Personlig træning har den seneste tid herhjemme primært fået meget opmærksomhed på grund af de nye momsregler, der kan gøre det vanskeligere at drive en rentabel forretning. Desværre har der ikke været meget fokus på hvordan der kunne driftsoptimeres indenfor personlig træning.
Og der er stadigvæk meget der kan optimeres på det område. Hvilket også tydeligt fremgår af en ny rapport fra Your Personal Training (YPT) foretaget på det britiske marked og som peger på, at britiske fitnesscentre kan gå glip af betydelige indtægts- og fastholdelsesmuligheder, fordi de ikke udnytter potentialet i deres personlige træningsforretning fuldt ud.
Rapporten “The Million Pound PT Problem” bygger på driftsdata indsamlet af YPT fra 400 faciliteter over en periode på 16 år og rejser spørgsmål om, hvilken rolle personlig træning kan spille for medlemsengagement, fastholdelse og kommercielle resultater.
Det er således ikke en uvildig undersøgelse udført af tredjepart, men en undersøgelse udført af YPT der tilbyder uddannelser, rekruttering, træning, onboarding og karriereudvikling for personlige trænere.
Ifølge YPT ligger andelen af medlemmer, der benytter personlig træning, i nogle britiske fitnesscentre fortsat på omkring 1–2 procent, mens de bedst præsterende centre opnår 4–5 procent. YPT anslår, at hvert ekstra procentpoint i PT-penetration har en værdi på cirka 136.800 pund om året for hver 20.000 medlemmer, som en operatør betjener – svarende til omkring 6.840 pund pr. 1.000 medlemmer.
Virksomheden argumenterer for, at selv relativt små stigninger i PT-penetrationen kan føre til betydelige gevinster i omsætning og medlemsfastholdelse, når de anvendes på større fitnesskæder. YPT vurderer, at den samlede effekt af sektorens underpræstation kan udgøre mere end 30 millioner pund i uudnyttet omsætning og fastholdelsesværdi.
Rapporten fremhæver, at PT-resultater ikke primært bør ses som en salgsudfordring. I stedet har driftsmæssige faktorer som rekruttering, onboarding, udvikling og fastholdelse af trænere større indflydelse på resultaterne.
Ifølge YPT betragter mange operatører fortsat personlig træning som en perifer service eller en lejerordning frem for en central forretningsfunktion. Dette fører til inkonsekvent rekruttering, begrænsede udviklingsmuligheder for trænere og høj medarbejderomsætning.
Rapporten antyder, at mange personlige trænere forlader jobbet efter seks til tolv måneder – før de når et stabilt produktivitetsniveau.
Aaron McCulloch, direktør og medejer af YPT, udtaler:
“Personlige trænere har alt for længe har været behandlet som lejere frem for forretningspartnere. Når man etablerer de rette systemer omkring rekruttering, onboarding og udvikling, så holder personlig træning op med at være uforudsigelig og bliver en af de mest stabile og profitable dele af fitnessforretningen.”
Resultaterne peger også på bredere kommercielle fordele ved deltagelse i personlig træning. Ifølge YPT’s analyse træner medlemmer, der arbejder sammen med en personlig træner, oftere, har 30 procent lavere sandsynlighed for at opsige deres medlemskab og forbliver i gennemsnit medlemmer syv måneder længere end medlemmer, der ikke benytter personlig træning.
I de bedst præsterende fitnesscentre er personlig træning ifølge rapporten blevet den næststørste indtægtskilde og en væsentlig drivkraft for fastholdelse, engagement og den samlede medlemsværdi over tid.
YPT identificerede flere fællestræk blandt succesfulde operatører, herunder rekruttering baseret på mindset og emotionel intelligens samt faglige kvalifikationer, strukturerede onboarding-programmer, målrettede indsatser ved kritiske fastholdelsesmilepæle for trænere og tydelige karriereveje understøttet af løbende kompetenceudvikling.
Ifølge rapporten opnår disse fitnesscentre en gennemsnitlig ansættelsestid for trænere på mellem 22 og 30 måneder sammenlignet med branchestandarden på seks til tolv måneder.
Åbner op for en vigtig debat omkring håndtering af personlig træning
Selvom analysen er baseret på YPT’s egen kundeportefølje og ikke på en brancheomfattende undersøgelse, fremhæver den ikke desto mindre en vigtig problemstilling, som fortjener yderligere undersøgelse.
Personlig træning er anerkendt som en drivkraft for fastholdelse, engagement og mersalg, så det er vigtigt at forstå, hvorfor nogle operatører opnår markant højere penetrationsrater end andre. Og rapporten understreger de betydelige konsekvenser den rigtige håndtering har for hele branchen, og det er helt klart en diskussion der gerne må videreudvikles på
YPT opfordrer fitnessoperatører til at betragte personlig træning som en strategisk forretningsenhed frem for en sekundær service for at frigøre betydelige kommercielle gevinster.
Vigtige løsninger identificeret i rapporten
For at lukke det økonomiske gab og fastholde en større del af omsætningen fremhæver rapporten en række strategier, som anvendes af de bedst præsterende fitnessudbydere:
- Skift tankegang: Stop med at betragte personlige trænere som selvstændige lejere, der betaler husleje for at arbejde i centret.
- Integrér strategisk: Opfat personlig træning som en central og strategisk forretningsenhed i din forretning.
- Rekruttér klogere: Ansæt trænere på baggrund af deres emotionelle intelligens og mindset – ikke kun deres grundlæggende faglige kvalifikationer.
- Forbedret onboarding: Implementér strukturerede onboarding-programmer for at reducere branchens typiske trænerafgang inden for de første 6 til 12 måneder.
- Forlæng ansættelsestiden: De bedst præsterende fitnesscentre fastholder deres trænere i 22 til 30 måneder ved at tilbyde tydelige karriereforløb og løbende faglig udvikling.
Læs også om hvordan Sundhed og velvære opprioriteres blandt forbrugere her
